Como uma imobiliária pode usar o marketing digital para criar uma "fábrica de leads"?

Poucos negócios são (e vão continuar) com uma característica tão offline quanto o mercado imobiliário. Dificilmente alguém vai comprar ou alugar um imóvel para morar ou trabalhar sem visitá-lo. É natural querer conhecer o espaço e o bairro pessoalmente. Mesmo assim o marketing digital para imobiliárias, construtoras e corretores é uma ferramenta de grande valia.

Mas como usar essa ferramenta de forma eficiente, ainda mais numa temporada difícil, quando o consumidor evita decisões importantes, como a compra de um imóvel?

O case que descrevemos a seguir é de uma imobiliária em Osasco. Os resultados começaram a acontecer já no primeiro mês de atuação digital. E usando um orçamento de uma fração do que gastaria com mídia tradicional e agência de publicidade. Definindo uma linha de produtos estratégicos, com preços e vantagens estabelecidos, a ação de marketing digital garantiu um fluxo mensal de 200 a 250 leads. E são leads reais, qualificados, realmente interessados nos produtos publicitados.

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O processo não elimina a necessidade do corretor. Ao contrário, valoriza o trabalho dos corretores de imóveis. São eles os responsáveis por identificar a capacidade de investimento do interessado. Por entender se aquele imóvel se adapta às necessidades do cliente e levá-lo para conhecer e discutir formas de pagamento. Ou até mesmo oferecer uma alternativa caso perceba que o cliente pode preferir outro produto, ou não reunir as condições necessárias para comprar aquele imóvel em especial.

Neste caso em especial, a ação começou com uma estratégia que a imobiliária já conhecia e praticava. Mas ainda de forma empírica: impulsionando postagens no Facebook e trazendo o diálogo para os comentários das postagens. Depois de uma primeira experiência assertiva, foi apresentada ao cliente a proposta de uma nova forma de diálogo com seu público: o contato via Messenger, diretamente pelos anúncios.

Mesmo trabalhando com anúncios, decidimos trabalhar também os posts orgânicos. As imagens ricas e direcionadas, servem para a timeline da página da imobiliária. Isso é ótimo porque os posts têm uma identidade bem definida, ajudam no branding da empresa, e servem para a manutenção da captação residual de interessados. Tanto a partir das buscas orgânicas quanto dos compartilhamento espontâneos da rede do cliente.

A quantidade de leads cresceu, mesmo em meio à crise econômica do país. Mas a estratégia traçada para a imobiliária viu-se diante de um primeiro grande desafio. Por uma questão interna, não bastava os clientes iniciarem a conversa no Messenger. Era preciso garantir que todo lead deixasse ao menos seu nome, telefone e eventualmente o e-mail.

O que parecia um obstáculo, por fim, com ajuda da aplicação de testes A/B e os experimentos de seleção de público anteriores, transformou-se numa ótima oportunidade. Ampliamos o leque de possibilidades. Diferentes conjuntos de anúncios passaram a agradar, de um lado, os mais imediatistas dos clientes, iniciando conversas no whatsapp. De outro, sugerindo o preenchimento de curtos formulários, que indicam para a imobiliária qual anúncio gerou o contato, quando, e fornece dados de contato completos do lead.

Assim, mesmo em tempos de incertezas econômicas, a estratégia de marketing digital garante um grande volume de leads. E tratam-se de leads qualificados, selecionados por localização, com interesse real no produto ofertado, além de uma pré-seleção socioeconômica a partir do perfil de interesses do lead.

Nenhuma outra mídia offline ou trabalho pessoal de corretor/vendedor dá conta desse volume. É como ter sua própria fábrica de leads…

Quanto à conversão, bem, esse é assunto para um próximo post… Muitas outras variáveis vão influenciar na taxa de conversão. E não têm a ver apenas com a qualificação do lead… Lembra-se que iniciamos falando que o mercado imobiliário é daqueles que sempre terá um pé no offline? Que as pessoas não tomam decisões como a compra de um imóvel apenas por impulso? Pois é, por aí vai…

Mas voltando ao tema ‘fábrica de leads’, clientes do mercado imobiliário sempre podem voltar àquela velha prática de compra de listas prontas de clientes. Sim, daqueles cadastros manuais, de lançamentos de 10 anos atrás… Mas você acha mesmo que eles darão mais resultado por lead do que uma lista formada por interessados especificamente no seu produto? Nós temos certeza que não!

E aí, que tal ativar a fábrica de leads para sua imobiliária ou construtora?